Interessenten nutzen vor allem zwei Wege sich zu informieren, bevor sie eine Entscheidung treffen: Empfehlungen aus dem persönlichen Netzwerk und Informationen im Internet.
Gerade bei der zweiten Quelle kommen Leads und die Lead-Generierung ins Spiel. Denn gute Inhalte auf Ihrer Webseite allein reichen nicht aus! Am Ende entsteht ein potenzielles Geschäft für Sie nur dann, wenn Sie die Kontaktdaten des Interessenten erhalten. Ein einfacher und effektiver Weg hierzu ist der Einsatz von Online-Rechnern auf Ihrer Webseite. In den Schnellrechnern werden typisierte Fragestellung Ihrer Besucher aufgegriffen, gelöst und in eine Kontaktdatenerfassung übergeleitet. Ab dann entscheiden Ihre Prozesse, Ihr Angebot und letztlich auch Ihr Geschick darüber, ob aus einem Kontakt auch ein Kunde wird!
Nachfolgend stelle ich Ihnen die Bedeutung von Leads, typische Wege zur Lead-Generierung und Möglichkeiten vor, wie meine Online-Rechner Ihnen bei der Neukundengenerierung helfen.
Kontaktanfrage einer natürlichen oder juristischen Person,
die einen konkreten Beratungswunsch äußert,
Kontaktdaten übermittelt und
eine datenschutzrechtliche Einwilligung zur rechtssicheren Kontaktaufnahme enthält.
Damit geht das Verständnis einher: die Anfrage muss konkret sein, der Interessent muss sich dessen bewusst sein und Sie dürfen rechtlich risikofrei Kontakt aufnehmen.
Leads sind das essentielle Mittel um aus anonymen Webseitenbesuchern konkrete Personen mit Bedürfnissen zu machen. Ein hoher Traffic auf Ihrer Webseite hat für Sie keinen Nutzen, wenn Sie mit den Besuchern nicht in Kontakt treten können. Daher ist es entscheidend, dass Sie neben hervorragendem Content auf Ihrer Webseite auch Kontaktpunkte schaffen, über die der Interessent mit Ihnen ins Gespräch kommen kann. Das ist der Lead!
Und umso einfacher Sie es dem Interessenten machen, umso häufiger werden Sie mit den Interessenten ins Gespräch kommen.
Warum ist es wichtig mit Leads zu arbeiten?
In der Einleitung habe ich es bereits geschrieben: neben persönlichen Empfehlungen nutzen mehr und mehr Verbraucher das Internet als erste Quelle für Ihre Entscheidungen. Nur wenn Sie online präsent sind und den Interessenten motivieren können, seine Kontaktdaten zu hinterlassen, können Sie in einen persönlichen Austausch kommen.
Das verbindende Glied ist der Lead: gute Informationen online mit einfacher, motivierender Möglichkeit zur Abgabe der persönlichen Daten.
Auf welchem Weg erhalten Sie Leads?
Für die Lead-Generierung gibt es im Grundsatz zwei Wege. Sie können entweder Leads extern einkaufen oder auf Ihrer Webseite selbst generieren. Welchen Weg Sie wählen, hängt von vielen Faktoren ab.
Die Arbeit mit externen Leads eignet sich vorwiegend für kleinere Anbieter, die neu am Markt sind. Hier erhalten Sie für kalkulierbare Kosten Anfragen.
Können und wollen Sie hingegen in den Ausbau Ihrer Online-Präsenz investieren, so werden Sie langfristig mit der Generierung eigener Leads über Ihre Webseite erfolgreicher sein. Insbesondere punkten Sie hier mit Ihrer Persönlichkeit, dem direkten Kontakt und Ihrer Expertise. Sie präsentieren sich online als Experte zu einem Thema und vermitteln diesen Status an potentielle Kunden weiter. Der Weg dorthin ist weder ein schneller noch ein einfacher. Entscheidend ist vielmehr, dass Sie Besucher freiwillig auf Ihre Webseite bringen und diese dort begeistern. Dazu gehören ein professioneller State-of-the-Art Webauftritt und hochqualifizierte Inhalte.
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Welche Rolle spielen Schnellrechner auf Ihrer Webseite bei der Lead-Generierung?
Schnellrechner eigenen sich hervorragend zur Lead-Generierung. Der Nutzer beschäftigt sich aktiv mit den Inhalten, indem er seine Angaben zur Verfügung stellt. In Erwartung eines hochwertigen Ergebnisses sind die Angaben meist auch valide und damit sehr gut nutzbar.
Der Lead kann über zwei Wege generiert werden. Entweder der Nutzer erhält das Ergebnis bereits im Schnellrechner, findet die Angaben und Berechnungen überzeugend, hat aber weiteren Informations- oder Beratungsbedarf. Hier kann die Möglichkeit zur Kontaktaufnahme angeschlossen werden.
Oder dem Nutzer wird im Anschluss an seine Eingaben kein Ergebnis angezeigt, sondern erst nach Eingabe der Kontaktdaten zugesendet.
Welches der richtige Weg ist, ist eine Frage es Einzelfalls. Beide Wege haben Vor- und Nachteile. In jedem Fall aber: die Nutzeransprache erfolgt contextbezogen und ist hoch qualifiziert.
Meine Schnellrechner auf Ihrer Webseite: Darum macht es Sinn!
Der Einbau meiner Online-Rechner auf Ihrer Webseite ist ein echter Mehrwert für Ihre Besucher, aber auch für Sie als Webseitenbetreiber! Auf einfache Art steigern Sie die Interaktion mit Ihrer Webseite und können zusätzlich neue Aufträge und Mandate gewinnen!
Echter Mehrwert für Ihre Besucher durch individuelle Ergebnisse und einfache Antworten zu konkreten Fragestellungen
Die längere Verweildauer der Besucher auf Ihrer Webseite führt zu positiven Rankingsignalen an Google und damit besseren Platzierungen in der Suchmaschine
Die Online-Rechner können zur gezielten Generierung von Leads und damit Anbahnung von Geschäft eingesetzt werden
Meine Rechner lassen einfach und ohne Programmierkenntnisse in Ihre Webseite einbauen, das Design an Ihr Corporate Design anpassen und über frei definierbare Call-to-Actions steuern Sie den Besucherflow
Die Nutzung ist kostenfrei möglich, gegen eine geringe monatliche Lizenzgebühr können die Rechner Whitelabel und sogar customized bei ihnen eingesetzt werden
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Die Nutzung meiner Schnellrechner ist denkbar einfach: Sie wählen aus den verfügbaren Rechnern den oder die gewünschten aus. Ich sende ihnen für die Rechner ein sog. Snippet zu, einige Zeilen Javascript-Code. Dieses bauen Sie in Ihre Webseite ein und der betreffender Rechner wird in Ihrem Corporate Design und mit Ihrem Call-to-Action geladen. Sie benötigen hierfür keine Programmierkenntnisse. Die Nutzung ist für Sie 100% kostenfrei. Das Snippet enthält eine Anbieterkennzeichnung und verlinkt hierzu auf meine Webseite. Gegen eine geringe Lizenzgebühr ist eine komplett neutrale Einbindung möglich. Bitte sehen Sie sich ein entsprechendes Beispiel für die neutrale Einbindung an.
Für welche Branchen eignet sich die Lead-Generierung?
Leads sind für alle Branchen relevant, bei denen sich Interessenten Informationen im Internet einholen. Natürlich gibt es Branchen, die bereits seit längerem betroffen sind. Im Mobilfunk-Business, bei Flügen und Reisen sowie auch Finanzprodukten werden schon seit vielen Jahren vor allem über Preis- und Produktvergleiche vielfältige Informationen im Internet angeboten und von Interessenten rege nachgefragt. Aber auch in Branchen, die eher offline dominiert sind, kommt es mehr und mehr dazu, dass der erste Schritt der Customer Journey online beginnt. Hierzu gehören beispielsweise die Rechtsberatung, die Immobilienbranche oder auch der Gesundheitssektor. Nachfolgend finden Sie einige Branchenbeispiele:
Lead-Generierung für Anwälte: Für Rechtsanwälte gilt mehr und mehr, Interessenten recherchieren online nach rechtlichen Fragestellungen und vertiefen sich in themenbezogene Webseiten. Über Content-Bereitstellung können Sie es schaffen, dass die Interessenten Antworten auf Ihre Fragen bei ihnen erhalten. Ein perfekter Zeitpunkt um über Schnellrechner die Kontaktdaten des Interessenten rechtssicher in Erfahrung zu bringen, beispielsweise über meinen Prozesskostenrechner!
Lead-Generierung für Steuerberater: Im Steuerumfeld herrscht gerade bei Laien viel gefährliches Halbwissen. Auch hier gilt: über Content-Marketing können Sie Ratsuchende auf Ihre Webseite bringen und dort über meine Schnellrechner erste Antworten liefern, beispielsweise zur Erbschaftssteuer, Schenkungssteuer, Grunderwerbsteuer und auch zur Einspruchsfrist gegen einen Steuerbescheid. Nutzen Sie die Interaktion Ihrer Besucher und generieren Sie einfach und kostengünstig eigene Leads direkt auf Ihrer Webseite!
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Konkrete Beispiele: so generieren Sie exklusive Leads auf Ihrer Webseite!
Farbanpassung an Ihr Corporate Design
Meine Online-Rechner können farblich an Ihre Vorgaben angepasst werden. Textfarbe, Hintergrund, Linkfarben, Eingabefelder und Buttons sind individualisierbar. Hierzu benötige ich einfach nur die von Ihnen gewünschten Hex-Codes (z.B. #ff8d00; weiteres unter https://www.color-hex.com). Diese hinterlege ich gerne für Sie in der Rechner-Konfiguration.
Einbindung nativ in die Webseite oder als Overlay
Ich unterstütze zwei Arten der Rechner-Einbindung. Einmal können Sie den Rechner einfach in die Webseite als Content-Element integrieren. Hierzu erhalten Sie im Rahmen der Lizenzierung ein Code-Snippet, das Sie in Ihre Webseite per Copy&Paste einbinden.
Zum anderen gibt es die Möglichkeit die Rechner in einem Overlay zu platzieren. Bei Bedarf stelle ich Ihnen gerne ein JavaScript hierfür zur Verfügung. In der kostenfreien Variante kann ich dafür allerdings keine weitere Unterstützung bei der Einbindung übernehmen.
Immer möglich: Call-to-Action-Button mit individuellem Text und eigener Ziel-URL
Bereits in der kostenlosen Variante ist ein Call-to-Action-Button (CTA) auf der Rechner-Ergebnisseite integriert. Der CTA kann auf eine interne Ziel-URL Ihres Webauftritts (z.B. Kontaktformular) gerichtet sein, der Text im CTA ist frei wählbar.
Für einen geringen monatlichen Betrag: Abfrage Kontaktdaten und Lead-Generierung direkt im Schnellrechner
Für die Erhebung von Lead-Daten sind Abstimmungen zwischen Ihnen und mir erforderlich. Unter anderen muss geklärt werden, welche Daten erhoben werden, wo sie hin übermittelt werden, wie die Daten von mir verarbeitet werden (siehe Datenschutzausführungen untenstehend) usw. Daher kann ich diese Funktionalität nicht kostenfrei zur Verfügung stellen.
Erheben Sie nur standardisierte Daten (Name, E-Mail-Adresse sowie Telefonnummer) und wünschen eine Übermittlung an eine E-Mail-Adresse, so ist dies im Rahmen der Whitelabel-Einbindung ohne gesonderte Extrakosten möglich. Wünschen Sie darüber hinaus Anpassungen, so bitte ich um Abstimmung der erforderlichen Customizing-Arbeiten.
Customizing der Online-Rechner nach Ihren individuellen Bedürfnissen
In den meisten Fällen reicht meine kostenfreie Einbindung aus. Wünschen Sie keine Anbieterkennzeichnung, so kann diese gegen eine geringe Lizenzgebühr entfernt werden. Sind Sie daran interessiert, meine Online-Rechner abgestimmt auf Ihre individuellen Bedürfnisse einzusetzen, so ist dies im Rahmen eines Customizings möglich. Die Möglichkeiten hängen von Ihrem Bedarf ab.
Kleinere Anpassungen an der Darstellung sind einfacher möglich.
Anpassungen der Kontaktdatenerhebung sind ebenfalls möglich, vor allem eine direkte Übermittlung an Ihr CRM kann eingerichtet werden.
Wollen Sie darüber hinaus einen bestehenden Online-Rechner umfassend anpassen oder sogar einen eigenen Online-Rechner, der individuelle Geschäftsprozesse bis hin zu unmittelbaren Online-Vertragsabschlüssen abbildet, so ist auch das im Grundsatz über meine Online-Rechner möglich, erfordert aber ein genaues Verständnis Ihres Bedarfs.
Dies kann im persönlichen Austausch ermittelt und letztlich dann auch aufwands- und kostenseitig bewertet werden. Bitte sprechen Sie mich an.
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Dos im erfolgreichen Umgang mit Leads
Schnelligkeit zählt!
Ein Lead ist noch kein Kunde! Ein Lead ist eine vertriebliche Kontaktanfrage an Sie. Jemand interessiert sich für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt und möchte gerne mehr erfahren. Der Nachteil dabei: Sie sind nicht der Einzige im Rennen. Der Vorteil aber: wenn Sie gut sind, dann haben Sie einen neuen Kunden gewonnen!
Der wichtigste Fakt: Wer online einmal seine Kontaktdaten hinterlässt, macht das auch öfter. Das heißt für Sie: Schnelligkeit ist ein ganz entscheidender Faktor in der Reaktion auf Leads. Wir sprechen hier von Minuten, nicht Stunden! Sind Sie der Erste, der sich auf den Beratungswunsch meldet, dann steigen Ihre Chancen auf den Gewinn des Kunden erheblich. Ideal ist es, wenn Sie den Interessenten noch mitten in der Recherche kontaktieren können. Hier beschäftigt er sich mit der Angelegenheit, Ihr Anruf passt exakt zum Bedarf.
Aufmerksamkeit, Zeit und Wertschätzung führen zum Erfolg!
Neben dem zeitlichen Faktor hat es sich bewährt, der Anfrage ausreichend persönliche Aufmerksamkeit einzuräumen. Kommt ein Interessent direkt in Ihr Geschäft, so räumen Sie ihm schnell 30 Minuten ein. Das gleiche gilt für digitale Kontakte. Es handelt sich nicht nur um eine E-Mail, es handelt sich um einen potentiellen Kunden für Sie. Ihm gebührt die gleiche Aufmerksamkeit wie jedem Walk-In.
Gute Prozesse nach dem Erstkontakt
Sie haben den Interessenten schnell kontaktiert? Der Interessent war aufgeschlossen gegenüber Ihrem Angebot? Erwarten Sie keinen sofortigen Abschluss, ggf. will der Interessent noch weitere Angebote einholen. Umso wichtiger ist es, dass Sie einen klaren Prozess definiert haben, wer wann und auf welchem Weg wieder mit dem Interessenten Kontakt aufnimmt. Das kann per E-Mail sein oder auch telefonisch. In jedem Fall ist es wichtig, dass Sie den weiteren Verlauf nicht spontan angehen, sondern mit einer aktiv definierten Wiedervorlage.
Don´ts im erfolgreichen Umgang mit Leads
Zu hohe Kontaktfrequenz
Viel hilft viel - ist definitiv nicht der richtige Umgang mit Ihren Interessenten. Entscheidend ist die für den Einzelfall richtige Kontaktfrequenz. Definieren Sie je Kontakt wann es sinnvoll ist wieder ins Gespräch zu kommen. Nutzen Sie dafür eine strukturiere Wiedervorlage und entscheiden Sie, ob ein Kontakt via E-Mail oder Telefon besser passend ist.
Ignorieren von datenschutzrechtlichen Anforderungen
Nein heißt nein! Wenn der Interessent keine weiteren Informationen oder Kontaktwünsche hat und dies auch explizit zum Ausdruck bringt, so gilt klipp und klar: respektieren Sie das! Nicht nur dass Sie mir Ihrem Vorgehen ggf. gegen datenschutzrechtliche Bestimmungen verstoßen und so durchaus empfindliche Bußgelder riskieren. Auch werden Sie kaum Geschäft mit dem Interessenten erwarten dürfen und wenn es schlecht läuft erhalten Sie sogar negative Bewertungen für Ihr Unternehmensprofil.
Unpersönliches Vorgehen nach Modell X
Jeder Fall ist einzigartig. Ja, es ist wichtig dass Sie ein Standardvorgehen für neue Leads definiert haben. Auch ist es wichtig, dass Sie den Follow-Up-Prozess sauber aufbereitet haben. Aber immer gilt: der Prozess muss auf die individuellen Bedürfnisse des konkreten Interessenten angepasst werden.
Lead-Generierung: Meine weiteren Artikel
Online-Rechner für Ihre Webseite: Nutzerinteraktion und Leads
Lead-Generierung: Meine weiteren Artikel
Online-Rechner für Ihre Webseite: Nutzerinteraktion und LeadsAutor: Dr. Stephan Seitz